RHA выпустила удобный адаптер, качественно отличающийся от конкурентов

Отстраиваемся от конкурентов: 14 способов отличиться

Агентство R:TA собрало базовые принципы и советы, которые помогут выделиться среди конкурентов.

Для создания хорошей digital-стратегии или рекламной кампании недостаточно просто цифр и идей. Нужна экспертиза в брендинге, классическом маркетинге, аналитике и инструментах. Мы понимаем это и создали серию статей, в которой поделимся знаниями.

Роберт Гоизуета (Roberto Goizueta), покойный глава Coca-Cola, говорил:

«В недвижимости главное — место, место, место. В бизнесе — отличие, отличие, отличие».

Все йогурты натуральные и полезные. Все пылесосы бесшумные и мощные. Все автомобили безопасные и удобные. Так как же выбрать? Когда клиент покупает, он ориентируется на отличия, которые существуют между брендами.

Многие маркетологи забывают об очень важном: своих конкурентах. Разрабатывая стратегию, маркетологи часто думают о рынке, где есть только они и их будущие клиенты, которые всем сердцем и надолго полюбят их бренд. Увы, в реальной жизни всё совсем не так.

К 2013 году в мире насчитывалось 10 млн брендов. И все они хотели вам что-то продать. Сколько из них вы помните? А скольких вы отличите друг от друга?

Как же отстроиться от конкурентов?

Что первое приходит в голову

Спросите себя, чем вы отличаетесь от конкурентов. Скорее всего, вам захочется сказать следующее:

1. У нас дешевле (цена).
2. Мы предоставляем лучший на рынке сервис и эксклюзивные услуги (сервис, качество).

Ориентируясь только на эти два критерия, вы сильно рискуете. Обычно это малозначимые слова для клиента. Всегда найдётся тот, у кого цена ниже, а слова про «отличный сервис», как правило, — пустые обещания.

В краткосрочной перспективе эти два пункта можно использовать для генерации быстрых продаж, но для повторных покупок и лояльности лучше припрятать другой козырь в рукаве.

Как выбрать хорошие варианты

Скажу сразу, это сложно. Стоит запастись временем и терпением. Но обязательно помните, что игра стоит свеч, а результатом продуманной стратегической дифференциации станет значительное усиление бренда.

Конкурентные преимущества мы будем оценивать по системе из трёх критериев:

  1. «Правдивость» — ваше отличие должно быть реально.
  2. «Релевантность» — если клиенту всё равно, то и вам должно быть всё равно.
  3. «Доказуемость» — насколько черты, которые вы приписываете вашему бренду и продукту соответствуют действительности.

Каждый дифференциатор должен соответствовать этим трём критериям.

14 способов отличиться

1. Сделайте нишевый или новый продукт

Нишевые продукты и сервисы имеют «встроенную» дифференциацию. Например, GoPro — маленькая и лёгкая видеокамера для экстремалов-спортсменов. Сейчас уже появилось много подобных устройств, но GoPro остаются лидерами рынка.

Новые продукты вызывают у людей естественный интерес: что такое «бульмени»? А «круггетсы»? Уверена, если вы не знаете, то уже хотите попробовать!

2. Сделайте процесс продажи уникальным, измените клиентский опыт

Миллионы магазинов игрушек продают готовых мишек, но Build-a-Bear продают медведя, которого вам нужно сделать самому. Компания процветает и стоит 124 млн долларов.

Клиенты привыкли что-то покупать? Сдайте это в аренду. Это может быть что угодно: дрель, платье, машина, пылесос. Ищите новый способ пользоваться привычными услугами или вещами: так придумали каршеринг, музыку по подписке (стриминговые сервисы) и онлайн-аренду платьев.

3. Разрабатывайте уникальный дизайн, создавайте лимитированные выпуски

Компания Beauty Bakerie делает косметику в виде ингредиентов для выпечки и еды: пудра — это «мука», блески для губ — «леденцы». Весело и хорошо продаётся.

Лимитированные выпуски мороженого, шоколада или телефонов часто продаются лучше, чем «обычные». А некоторые могут стать предметом коллекционирования: бутылки Absolut, флакончики духов, банки Колы.

4. Помните про происхождение

Вариант отлично подходит для зарубежных компаний: «французский шик Dior» или «немецкое качество Audi» сразу вызывают уважение и доверие.

Но и российские компании могут им воспользоваться: «луховицкие огурцы», «сибирский свитер с оленями», «уральские пельмени».

5. Инновации

Классический дифференциатор для технологичных брендов: Apple — синоним инновационности, Tesla — самые известные электромобили, Phillips делает умные системы освещения для городов, IBM тренирует искусственный интеллект Watson для помощи бизнесу.

6. Сделайте процесс удобным и удивите сервисом

Wilberries стали одними из первых доставлять одежду из каталогов по почте, что очень удобно для жителей небольших городов. В итоге 32 миллиарда ₽ оборота за 2015 год.

Представьте себе два онлайн-магазина: в одном вы просто покупаете одежду, а во втором можете выбрать несколько размеров и цветов платья, примерить его дома, а потом купить только то, которое подошло, как на Lamoda. На мой взгляд, выбор очевиден.

7. Выделяйтесь на полке

Вся вода в одинаковых бутылках? Сделайте свою предметом современного искусства, как Voss. Все шоколадки одинаковые? Станьте фиолетовыми, как Milka.

8. Решайте универсальную проблему

Когда вы покупаете обувь марки TOM’S, они дарят пару обуви обездоленному ребенку. Подобная корпоративная благотворительность вызывает сильную эмоциональную реакцию. Это выделяет TOM’S на фоне остальных компаний.

Корпоративная социальная ответственность помогает бренду не только выглядеть лучше, но и продавать больше: в рамках акции RED за 10 лет компания Apple выручила 130 млн долларов от продажи красных iPhone и iPod. Эквивалентная сумма была пожертвована в фонд RED.

9. Вызывайте эмоции

Создание прочной эмоциональной связи с потребителем — один из лучших способов выделиться. Бренд Coca-Cola здорово это делает: чего стоит один только «Праздник к нам приходит», без которого не обходится ни одна подготовка к Новому году? А какая у вас ассоциация с 8 марта? Наверняка Rafaello.

Можно придумать собственный праздник. Например, день защиты животных: Pedigree и Whiskas.

10. Шокируйте, но в меру

Здесь главное — не перегнуть палку. Мы считаем, что Benetton с кампанией Unhate — это хорошо, а вот «смотри не обострись» — плохо.

11. Персонализируйте

Позвольте своим клиентам делать продукты «для себя». Именные флаконы духов от Atelier Cologne, кроссовки с уникальным дизайном (Nike iD), браслеты, для которых клиент сам выбирает подвески и браслет (Pandora). Всё это помогает завоевать сердце клиента.

Этот совет работает и в digital: персонализируйте рекламу для пользователя (ретаргетинг, upsale, кросс-продажи) и не забывайте про историю взаимодействия с сайтом.

12. Найдите свой цвет

Использование характерного цвета повышает узнаваемость бренда на 80%.

Голубой цвет коробочек Tiffany заставляет трепетать сердце любой девушки. Красный с жёлтым McDonalds вызывает непроизвольное слюноотделение.

Хороший пример — смотрите картинку ниже. Вызывает дискомфорт? :–)

13. Будьте люксовым

У брендов класса люкс цены выше. Для многих фирм это является дифференциатором «по умолчанию»: Porsche, Hermes.

Сумочку а-ля Birkin всегда можно купить в переходе, но радости она вам не доставит, пусть на глаз и не отличишь.

14. Экспериментируйте с рекламой

Если ничто из вышеперечисленного вам не удаётся, займитесь рекламой. Иногда один этот инструмент может вывести ваш бренд на новый уровень. Это работает и для небольших, и для крупных брендов: бурятские унты «Дулаан» мощно продвинули с помощью вирусного ролика в Instagram.

Публикация от ДИЗАЙНЕРСКИЕ УНТЫ ДУЛААН (@dulaan.unty) Ноя 15, 2017 at 1:44 PST

А американская марка спортивной одежды Under Armour за несколько лет как обошла Adidas на рынке США и продала спортивной одежды на 3 миллиарда долларов по всему миру.

Почти все варианты дифференциации, которые указаны выше, работают и в digital. Более того, в digital часто гораздо проще отстраиваться: можно быстрее и дешевле экспериментировать на маленьких кампаниях, общаться напрямую со своими клиентами. Применяйте lean методики: сформулируйте гипотезу, быстро проверьте её и сделайте выводы.

Сильный бренд сфокусирован на главном

Ваш продукт может обладать несколькими атрибутами. Но ваше внимание и усилия лучше сфокусировать на самом важном.

Помните, что 10 миллионов брендов борются за внимание клиентов.

Сильный бренд поможет вам.

  • Увеличить стоимость компании. Исследование фондовых бирж показывает, что бо́льшая часть стоимости компании пропорциональна стоимости бренда. На NYSE и NASDAQ нематериальные активы составляют 50–75% от рыночной капитализации компаний. Другие исследования показывают, что более 70% рыночной стоимости компаний из списка Fortune 500 составляют нематериальные активы.
  • Улучшить показатели на фондовой бирже. Компании с сильным брендом в среднем имеют на 1% бо́льшую доходность и меньшую волатильность
  • Улучшить финансовые коэффициенты. У сильных игроков рынка выше ликвидность, лучше показатели рентабельности, доходности и финансовой устойчивости.

Уделяйте внимание брендингу и отстройке от конкурентов, даже если ваша компания не торгуется на бирже. Со временем сильный бренд окупится в несколько раз.

Кейс-исследование : какие объявления эффективнее — схожие с конкурентами или отличающиеся

Составлять объявления для контекстной рекламы SaaS — задача не из простых. Есть максимум 150 знаков, чтобы объяснить, о чем речь, кому подходит предложение и описать преимущества. Можно пойти по пути конкурентов и использовать их формулировки. А можно придумать собственное решение и постараться выделиться на общем фоне. Сервис коллтрекинга Ringostat проверил оба подхода, а теперь делится результатом эксперимента.

Александр Киселев Ringostat — Intelligent Call Tracking

Есть ряд особенностей, которые стоит учитывать при продвижении SaaS-продукта. Во-первых, этот софт сложен для понимания. Во-вторых, часть целевой аудитории — это не нишевые специалисты, а представители бизнеса. Многие не знают о существовании аналитики звонков или не до конца понимают ее ценность. Приходится работать в том числе и на знание о продукте.

Из-за этих причин мы как SaaS постоянно ищем оптимальные способы донести до пользователей наше предложение. Для повышения эффективности нашей контекстной рекламы мы решили запустить эксперимент. Его суть заключалась в том, чтобы создать объявления, схожие с предложениями конкурентов, и отличающиеся — составленные по результатам нашего опроса пользователей. А затем сравнить эффективность этих двух видов.

Эту задачу разбили на мелкие подзадачи:

  1. Использовать формулировки, основанные на наших конкурентных фичах и бенефитах.
  2. Сделать предложение более понятным для целевой аудитории — в том числе для тех, кто не разбирается в интернет-маркетинге и веб-аналитике.
  3. Создать и запустить объявления, которые будут отличаться от рекламы других компаний.
  4. Сделать и запустить объявления, которые будут максимально схожими с объявлениями конкурентов. После чего сравнить их эффективность с объявлениями из пункта 3.
  5. Получить больше лидов по адекватной цене — тем более что стоимость клика в нашей нише достаточно высока.

Этап № 1: выявление потребностей клиентов

Для начала нужно разобраться, что по-настоящему важно для клиента. Многие оценивают это «на глаз». Мол, если кто-то внутри компании считает, что наличие фичи Х — это круто, то стоит написать об этом в рекламе, и от клиентов не будет отбоя.

Мы же использовали для выявления потребностей клиентов данные из глубинных интервью. Их мы проводили ранее для разработки позиционирования и ценностного предложения (Value Proposition Design). Опрашивали пользователей различных сервисов коллтрекинга: от интеграторов и веб-аналитиков до PPC-специалистов и маркетологов. Во время общения просили описать такие моменты:

  • история покупки продукта и пользования им — самые неочевидные инсайты о customer journey;
  • проблемы и сложности — это помогло выявить боли пользователей и сделать упор на их устранение в объявлениях;
  • позитивный опыт — какие факты и события мотивировали клиента совершить покупку;
  • принцип выбора товара в будущем — помогает лучше понять, какой опыт пользователь вынес из взаимодействия с продуктом.

В ходе интервью мы сделали неожиданные открытия. Например, что многие неправильно представляют, зачем нужен коллтрекинг. И думают, что его главная ценность — возможность прослушать аудиозаписи разговоров. Интервью помогли выявить, что клиенты ценят в коллтрекинге и на что делать упор в коммуникации в целом, и в объявлениях в частности.

Этап № 2: анализ объявлений конкурентов

Чтобы наше предложение отличалось от рекламы других компаний, мы проанализировали около 800 объявлений с помощью сервиса Serpstat. Мы вбили домены конкурентов и спарсили объявления контекстной рекламы других компаний, а также ключевые слова, по которым они показываются. Полученные данные мы выгрузили в таблицу с отдельной вкладкой для каждой компании:

После этого упорядочили данные таким образом:

  • сгруппировали похожие формулировки по смыслу;
  • собрали их в отдельные группы — например, стоимость сервиса и отдельных инструментов, простое и быстрое внедрение и т. д.;
  • подсчитали, какой процент от всех объявлений занимает определенная группа;
  • разместили данные по убыванию — от самых популярных месседжей к самым редким;
  • вывели топ формулировок по каждому конкуренту — насколько часто в процентном соотношении каждая из них встречается в объявлениях.

Этап № 3: составление объявлений

Владея такими данными, можно сразу продумать текст. Мы планировали запуск кампаний для Украины, России и Казахстана: а) по брендовым запросам; б) по общим запросам про коллтрекинг. В каждой из них объявления делились на две части. Первая — с использованием стандартных фраз, популярных среди конкурентов. Вторая — на основе наших собственных формулировок и месседжей.

Начнем с принципов, которые мы использовали для создания всех объявлений.

В заголовок включили слово «коллтрекинг» и название продукта. Чтобы сразу сфокусировать внимание пользователя на предложении.

Вставляли ключевые слова в заголовок — по данным Яндекса, это повышает CTR. Также в этой системе ключи или их синонимы выделяются в объявлении полужирным шрифтом.

Использовали утвердительные предложения. Так как Google пишет, что объявления с вопросом в заголовке чаще всего малоэффективны.

В СТА большинства объявлений использовали глаголы в повелительном наклонении. Например, «сокращайте расходы», «получите 13 готовых интеграций», «автоматизируйте работу» и т. д. По данным исследования, они звучат более динамично и работают лучше.

В объявлениях мы не использовали такие элементы:

  • восклицательные знаки, нестандартные цифры, буквы и символы («@подключите»), маркеры списков и многоточия, капслок, текст без пробелов — Google это не рекомендует;
  • слова в сравнительной или превосходной степени («лучший», «самый», «качественный») — по мнению Яндекса, это допускается только при наличии ссылки на независимую экспертизу;
  • агрессивные и провокационные заявления, Перри Маршалл, эксперт по Google Ads, не советует их использовать.

Теперь рассмотрим, как отличались тексты объявлений, схожих с предложениями конкурентов и отличных от них.

Схожие объявления

Для их составления мы воспользовались таблицей, в которую собирали самые схожие формулировки. Сначала отобрали месседжи, которые заняли наибольший процент во всех проанализированных объявлениях конкурентов. Смыслы, которые встречались менее чем в 20% контекста не использовали.

По аналогии с самой популярной рекламой о коллтрекинге наши схожие объявления имели такие особенности:

использовали наиболее распространенные смыслы: «повышайте эффективность рекламы», «контролируйте отдел продаж»

вместо описания выгод, мы перечисляли в первую очередь инструменты и факты о продукте:

привычные абстрактные формулировки: «простой», «удобный», «интеграции с популярными CRM»;

описывали те же модули и возможности, что и конкуренты, без привязки к конкретным pains и gains, которые мы узнали от клиентов в интервью.

Отличающиеся объявления

При их составлении мы следили за тем, чтобы не использовать месседжи, популярные в объявлениях других компаний. Например, не упоминали скорость внедрения, отслеживание звонков из рекламы и т. д. Также мы не писали о возможностях для построения сквозной аналитики — кампании предназначались не для аналитиков, поэтому мы специально делали упор на более простые и понятные вещи.

Перечислим особенности объявлений, отличающихся от конкурентов.

Описание именно тех инструментов и возможностей, которые в первую очередь важны для клиентов. Например, пользователи в интервью озвучивали боль, связанную с потерей клиентов из-за халатности менеджеров. Объявление описывает решение этой проблемы:

Максимально конкретные формулировки. Не «гибкие настройки», а «кастомные отчеты по 30+ параметрам», «более 1000 маркетологов уже используют Ringostat».

Цифры и факты из кейсов. HubSpot утверждает, что уместное использование чисел в объявлении повышает CTR, потому что у клиентов появляются конкретные ожидания. «Увеличение звонков на 90%, увеличение продаж на 30%, снижение бюджета в 3 раза».

Также мы дополнительно воспользовались рекомендациями Перри Маршалла касательно структуры объявления. Мы описывали преимущества сразу после заголовка — чтобы вызвать эмоциональную отдачу и сфокусировать внимание клиента на том, что он получит, пользуясь продуктом. Особенности и предложения мы упоминали в конце.

Составленные объявления мы передали PPC-специалисту, который настраивает для нас контекстную рекламу.

Этап № 4: настройка контекстной рекламы

Дальше рассказывает Евгений Глазырин, PPC-специалист Netpeak.

При сотрудничестве с Ringostat тексты для контекстной рекламы пишет отдел маркетинга компании. Я считаю, что это правильный подход. Каждый специалист лучше выполняет свою работу. PPC-шник может настроить рекламу, но не сможет написать тексты профессионально, как маркетолог. Если компания проводит исследования рынка, то делает это опять-таки маркетинг. А значит, лучше представляет, чем привлечь клиента.

Я настраиваю контекстную рекламу для Ringostat около двух лет. Примерно раз в полгода мы запускаем новые объявления. Это нужно делать регулярно, потому что старые со временем «выгорают», и пользователи к ним привыкают. Не говоря уже о том, что продукт постоянно развивается, меняются условия, проводятся акции.

До интервью с клиентами и исследования мы не понимали однозначно, что менять, кроме формулировок. Могли один раз сделать акцент на виртуальной АТС, другой раз — на отслеживании эффективности рекламы или форме обратного звонка. А потом измеряли, что лучше зашло. Можно сказать, что это были эксперименты «вслепую», а сам принцип составления объявлений кардинально не менялся.

В этот раз у нас были кампании с разными объявлениями. Они показывались поочередно — в одно и то же время разные пользователи видели один из типов объявлений. По итогу нужно было сравнить их эффективность. Изначально мы назначили ставки средние для кампании по истории аккаунта. Также провели два эксперимента.

Попробовали автоматическую стратегию «Максимальное число кликов». В ней ставки не ограничиваются, а цель — получить максимальное число кликов, вне зависимости от цены за них. Но по итогам эксперимента стоимость лида увеличилась. После этого мы вернулись к ручному назначению ставок.

Вручную повысили ставки, чтобы удерживать более высокие позиции. В итоге стало понятно, что в этом нет смысла, потому что мы стали получать то же количество лидов, но их цена выросла. Как мы поняли, в данной нише позиция слабо влияет на результат. Поэтому размер ставок вернули на прежний уровень.

Этап № 5: анализ полученных результатов

Новые объявления были запущены в начале мая, а данные проанализировали в начале августа. Их сравнили с показателями за три месяца по предыдущим объявлениям. Такой период мы выбрали, потому что в этой нише именно столько времени нужно, чтобы получить репрезентативную выборку. Коллтрекинг — это не продукт первой необходимости. Даже у топовых компаний нет сотен переходов из рекламы в день. Поэтому для анализа достаточного количества данных нужно несколько месяцев.

Для объективной оценки маркетинг анализировал аудиозаписи разговоров по обеим кампаниям. Это нужно, чтобы понимать, какие именно приходят лиды, почему в итоге сделки по ним проигрывались или выигрывались.

Проанализировав данные за три месяца, мы пришли к следующим результатам.

Все новые объявления работают лучше, чем старые — как по CTR, так и по количеству качественных лидов (далее SQL — Sales Qualified Leads). Если сравнивать средние показатели за неделю, то они выросли так:

По CPC результаты разошлись в зависимости от вида объявлений. По брендовым запросам этот показатель понизился на 61,5% по сравнению с аналогичными старыми. А по общим — наоборот, вырос на 20,7%.

С точки зрения CTR, объявления, отличные от конкурентов, лучше работают для брендовых запросов. Так, этот показатель для отличающихся объявлений составил 20,3% против 14,7% по схожим.

Объявления, похожие на предложения конкурентов, работают немного лучше для общих запросов по коллтрекингу. CTR по схожим составил 5%, а по отличающимся — 4,4%.

Касательно последних двух пунктов у нас есть гипотеза. Скорее всего, когда человеку нужен просто коллтрекинг, он ищет более понятные, общие фразы. А в случае поиска по брендовым запросам — если объявления содержат то, о чем не говорят другие, оно с большей вероятностью привлечет внимание.

В результате экспериментов мы сделали ряд выводов, которые могут пригодиться другим SaaS.

  1. Необходимо изучать опыт клиента, его pains и gains при использовании продукта. В объявлениях нужно делать упор именно на те фичи, которые устраняют боли и помогают добиваться целей пользователя.
  2. Схожая и отличная от конкурентов реклама может работать по-разному. Поэтому нужно тестировать и анализировать полученные результаты, чтобы использовать формулировки с максимальной эффективностью.
  3. Экспериментируйте с величиной ставок, но учитывайте, что в ряде ниш позиция объявления кардинально не влияет на результат.

Конкуренты

Ближайшим конкурентом «Asus» являются ноутбуки «Acer». Acer — это не только богатый ряд моделей от стандартных до многопрофильных и эксклюзивных, но и приличное качество, и такое важное для потребителей соотношение,как цена и качество.

Компания «Toshiba» выпускает лэптопы, о недостатках которых довольно сложно что-то сказать. И это неудивительно, ведь Toshiba на рынке ноутбуков уже больше 25 лет и использует в производстве только лучшие комплектующие. В ряде случаев иногда могут случаться неполадки у блока питания и контроллера USB-порта из-за неправильной эксплуатации или подделки продукции, но в основном это высококачественная, эргономичная техника.

Ноутбук Sony — один из немногих лэптопов, которому проигрывает Asus. Это не бюджетная марка, такой лэптоп стоит недешево, однако он полностью оправдывает свою цену. Это легкий, красивый ноутбук с высокой производительностью и длительным временем работы батареи.

«Asus» и «Acer» — две Тайваньские компании, отцом которых, поправу является Стэн Ши. Первоначально появилась компания Acer, которая была основана в 1976 году человеком по имени Стэн Ши. Самой главной задачей компании было производство микроэлектроники. Хотя первые годы Mulitech International (так изначально называлась компания Acer) занималась различной разработкой для производителей игр на Тайване. В самые первые годы жизни компании ее руководитель Стэн Ши принял решение, что будет заниматься разработкой персональных компьютеров, так как на рынке бытовой техники конкуренция была очень высока, поэтому обогнать мировые бренды будет крайне тяжело. Как только был намечен курс на разработку компьютеров, компания, по сути, начала развитие именно этого направления, посчитав его приоритетным. Благодаря поддержке правительства в начале 80-х годов, компания Acer начала массово собирать недорогие IBM-совместимые компьютеры и попыталась выйти на международный рынок.

Перед созданием телефонов Acer естественно нужно было создать PC, чтобы на его базе разработать мини-компьютер с возможностями обычного «проводного» телефона — ныне называемого мобильным телефоном (про 2 sim смартфон, естественно, тогда еще никто и не думал). Это случилось в 1981 году. Свет увидел появление первого компьютера фирмы Acer, он назывался MicroProcessor-I. Начиная с него, пошло стремительное развитие направления разработки PC.

1984 год знаменуется созданием дочерней компании Acer Peripherals (ныне известный бренд BenQ). В следующем году открываются представительства в Германии и Японии.

В 1987 году создается фирма Acer Laboratories Incorporated, которая стала заниматься производством собственных чипсетов.

Именно в 1988 году вся корпорация переименовывается в Acer. С латыни это переводится как умный и целеустремленный.

Главный прорыв к лидерству произошел в 1988 году. Компания Acer купила американскую компанию Counterpoint Computers, которая в то время являлась одной из крупнейших разработчиков мини-PC. Таким же образом в 1989 годы тайваньцы приобрели нидерландскую компанию Kangaroo Computer B.V.

В 1990 году компания покупает Altos Computer Systems (номер один в производстве многопользовательских систем) за 94 миллиона долларов.

В 1992 году происходит переезд в Сингапур, где основывается штаб-квартира Acer. Это было сделано из-за того, что компания очень стремительно росла, а в этой стране был очень приятный бизнес-климат.

В 1997 году компания Acer купила Texas Instruments, которая специализировалась на маркетинге и разработке портативных компьютеров. В том же году Acer вошла в список лидеров компьютерной индустрии. Во второй половине 90-х годов компания Acer отказалась от собственного производства и сделала упор на продвижение своих торговых марок. В 2006 году компании исполнилось 30 лет и она отметила свой юбилей. За время своего существования она внесла немалый вклад в развитие IT индустрии во всем мире. Компания Acer, занимающаяся разработкой телефонов всегда ставила во главу инновационные разработки и маркетинг. Благодаря этой стратегии компания добилась значительного успеха. Сегодня Acer, помимо разработки отличных сотовых телефонов, таких как. к примеру, смартфон Acer liquidimini Ferrari Edition, занимается также и другими направлениями. Выпуск настольных и портативных компьютеров, мониторов, сетевого оборудования и различных решений для ведения электронного бизнеса — это далеко не полный перечень товаров и услуг, оказывающих Acer.

История Toshiba берет свое начало еще в позапрошлом веке. Если быть точнее, то в 1875 году Хисашиге Танаке основал компанию Tanaka Engineering Works, располагающуюся в Токио.

1950-е годы стали достаточно важным временем для компании. В это время она разработала первые в Японии ТВ передатчики и радиорелейные системы ТВ передачи, электрические рисоварки, телевизионные приемники на транзисторах, СВЧ-печи. В общем, время было достаточно продуктивное.

же в 70-е годы стало понятно, что Toshiba представляет собой многопрофильную компанию, охватывавшую большое количество различных отраслей. Здесь была и бытовая техника, и электроника, а затем компания ступила и на рынок информационных технологий. Здесь японцам удалось удачно разрабатывать не только отдельные чипы, но и представлять конечные решения, как в области персональных компьютеров, так и программного обеспечения.

В 1978 года компания была переименована. Теперь она стала называться Toshiba. Официально. И здесь произошло одно маленькое изменение в ее деятельности, которое просто нельзя не упомянуть. Toshiba начинает уделять особенно много внимания новым технологиям. В недрах компании постоянно разрабатываются какие-то компьютерные технологии: чипы памяти DRAM, персональные компьютеры, программное обеспечение. Дошло даже до того, что в 1985 Toshiba представила первый в мире IBM-совместимый портативный компьютер. Многие считают, что это был самый первый ноутбук в истории. Сегодня Toshiba является одним из самых крупных производителей ноутбуков.

Ноутбуки Toshiba Libretto

Libretto — серия субноутбуков отличающаяся от своих собратьев двумя дисплеями. Данная линейка имеет компактные размеры и небольшой вес. Такие ноутбуки подойдут для людей, которым необходима производительность и мобильность. Благодаря двум экранам вы сможете использовать его в качестве книги, рисовать и слушать музыку. Незаменимый друг в дороге и отдыхе.

Ноутбуки Toshiba NB

NB — линейка нетбуков с интересным дизайном и неплохими техническими характеристиками. Серия предназначена в первую очередь для людей, которым необходим компактный, надежный и легкий помощник. С таким нетбуком вы сможете быть всегда на связи, брать на конференции, в дорогу, а также приятно проводить время дома.

Ноутбуки Toshiba Portege

Элегантная серия ноутбуков Toshiba Portege — это великолепная портативность, новейшие технологии и блестящая внешность. Высокая производительность этой серии позволит выполнять повседневные задачи, а также в полной мере наслаждаться медиа-файлами. Ультрапортативная серия ноутбуков Toshiba со стильным дизайном и чрезвычайно тонким корпусом. Некоторые модели Portege при необходимости можно использовать и в качестве планшетных ПК. Также есть возможность выбора моделей с внешним или встроенным оптическим приводом. Ноутбуки Toshiba Portege идеально подходят деловым людям, ценящим в ноутбуках сочетание высокой производительности, компактности, легкости и безупречного стиля.

Ноутбуки Toshiba Qosmio

Qosmio — если вы любитель игр, фильмов, увлечены редактированием медиафайлов или графическим дизайном, то эта линейка ноутбуков подойдет именно вам. Она характеризуется отличной передачей изображения, великолепной акустикой, а также имеет превосходный дизайн. Эти ноутбуки очень изысканы, поэтому впишутся в любой интерьер, где бы не находились. Ноутбуки серии Qosmio с великолепной по качеству передачи изображения матрицей, изготовленной по технологии True Bright, объединяют возможности высококачественной аудиовизуальной системы с функциональностью мощного ПК, поддерживающего функцию беспроводной связи. Высококачественные расширенные возможности видео с технологиями QosmioEngine и QosmioPlayer, стереодинамики производства компании Harman Kardon и технология виртуального объемного звучания SRS TruSurround XT, возможности цифрового воспроизведения и записи, а также домашняя организация сети — всё это объединяется в одной мобильной системе.

Ноутбуки Toshiba Satellite

Satellite — линейка ноутбуков сочетающая в себе все необходимые характеристики для использования на работе, в поездках и дома. Серия имеет строгий сдержанный дизайн, прекрасное качество изображения и высокую производительность для решения повседневных задач. Она ориентирована, в основном, ориентирована на домашних пользователей, но вместе с тем ноутбуки этой серии могут эффективно использоваться также и в офисе, и во время поездок. Обладают очень неплохой производительностью и широкими мультимедийными возможностями. Так, на очень многих моделях установлен пишущий DVD-supermulti оптический привод, позволяющий создавать собственные DVD-диски в наиболее популярных форматах. Кроме того, ноутбуки Satellite имеют богатый набор портов, что дает возможность эффективно использовать периферийные устройства, также есть все необходимые средства проводной и беспроводной связи. Размер матрицы на ноутбуках составляет обычно 15” или 15.4”, а вес не превышает 3.5 кг.

Ноутбуки Toshiba Satellite Pro

Satellite Pro — ноутбуки с великолепным дизайном и хорошей производительностью сделают вашу работу более легкой и комфортной. Несмотря на то, что это бизнес линейка, приобрести ее можно по приемлемой цене. Ноутбуки серии Satellite Pro во многом похожи на Satellite, но предназначены в основном для офисной работы. От ноутбуков серии Satellite отличаются главным образом тем, что имеют больший срок службы клавиатуры и остальных компонентов, а также предустановленной Windows XP Professional. Кроме того, в некоторых случаях имеют большее количество портов ввода-вывода, чем аналоги из серии Sattelite.

Ноутбуки Toshiba Tecra

Tecra — линейка бизнес-ноутбуков с высокой производительностью, хорошей функциональностью и изысканным внешним видом. Все это делает серию более привлекательной. Они отлично подойдут деловым людям, для которых ноутбук является главным инструментом в повседневной работе.

Сегодня ноутбуки Sony VAIO — это уже больше чем высококлассные компьютеры известного мирового бренда. Для многих компаний-производителей персональных компьютеров успех ноутбуков SonyVAIO — это эталон для подражания. Компания Sony всегда предлагала одни из самых лучших товаров, поэтому, отдавши свое предпочтениеноутбукам Sony VAIO, Вы можете быть полностью уверены в своем выборе. Каждый ноутбук Sony VAIO содержит в себе самые последние инновационные разработки, чтобы помочь Вам расширить свои личные возможности.

Компания Sony — одна из немногих, которая не только создает качественные ноутбуки, но и является творцом самых ярких и высокотехнологических портативных компьютеров. Компания Sony постоянно проводит сложную ресурсоемкую и дорогостоящую работу в сфере инноваций, и предлагает своим клиентам только продукцию самых передовых технологий.

Ноутбуки Sony VAIO

В профессиональных моделях ноутбуков Sony VAIO используется уникальная технология ЖК мониторов, которая позволяет передать самую высокую цветопередачу, которую только может передавать экран современных ноутбуков, при этом потреблять значительно меньше электроэнергии. Сверхпрочный материал дисплеев защищает их от царапин, потертости, отпечаток пальцев, а также от бликов при ярком освещении. Картинка, передаваемая ноутбуками Sony VAIO, выглядит максимально реалистично, а цвет — яркими и насыщенными.

Новейшая технология твердотельных накопителей, которая все чаще используется в ноутбуках Sony VAIO, благодаря отсутствию движущих деталей, которые присущи обыкновенным магнитным накопителям, позволяет искать, записывать или копировать информацию практически мгновенно, обладают устойчивостью от излишней тряски, падений и сбоев. Это, в свою очередь, делает работу на ноутбуках Sony VAIO невероятно приятной и комфортной.

Ноутбуки Sony VAIO также часто выбирают люди, которые стараются подчеркнуть свой уникальный стиль, ведь ноутбуки Sony VAIO славятся также своим неординарным ультрасовременным дизайном, который приковывает взгляд даже самых требовательных покупателей. Разработчики компании Sony смогли объединить в своей продукции креативность и неординарность дизайна с невероятной практичностью, удобностью, легкостью и компактностью.

Даже самая незначительная деталь в ноутбуках Sony VAIO выглядит как вершина уникальных разработок. Обыкновенная на первый взгляд клавиатура — это результат сложных расчетов и исследований. Оптимальное высчитанное расстояние между клавишами и уникальный эргономичный дизайн со специальным вогнутым центром значительно снижает количество ошибок при наборе текста, повышает скорость печатания и делает Вашу работу более комфортной, удобной и приятной.

Компания Sony добилась таких высоких результатов в дизайне своих ноутбуков, что обладатели ноутбуков Sony VAIO — это уже отдельный элитный класс, которые подчеркивают свой статус одним лишь наименованием этого бренда. Корпус этих ноутбуков, изготовлен со сверхпрочного материала, защищает вашего помощника от физических повреждений, а разнообразие цветов, форм и дизайна предлагает подобрать ноутбук Sony VAIO на любой вкус.

Потенциальные конкуренты — продают различные товары одним и тем же покупателям

HTC Corporation — тайваньский производитель смартфонов и планшетов. Компания изначально выпускала смартфоны в основном на базе мобильной операционной системы Windows Mobile от Microsoft, но в 2009 году начала выпускать большинство устройств на платформе Android, а с 2010 года и на платформе Windows Phone.

HTC является членом Open Handset Alliance — группы производителей телефонов и операторов мобильной связи, занимающихся продвижением мобильной платформы Android. Смартфон HTC Dream, продававшийся оператором T-Mobile во многих странах под названием T-Mobile G1 или Era G1 в Польше, стал первым телефоном на рынке, использовавшим платформу Android.

Nokia — финская транснациональная фирма с полным официальным названием Nokia Oyj. Это лидирующая фирма, специализация которой — создание гибких коммуникационных технологий, поставка оборудования для IP-сетей разного типа: фиксированных, широкополостных и мобильных. Nokia славится разработанными ею смартфонами и сотовыми телефонами. По производству мобильных телефонов по информации 2007 года фирма занимает первое место в мире.

Родилась компания в 1865 году, ее основатель — Фредерик Идестам, горный инженер по образованию. Фирма возникла как бумажная фабрика, создавать электронику она стала только с 80-х годов прошлого века. В 1989 Nokia создала и продала сетевое оборудование GSM оператору Финляндии Radiolinija, а в 1992 году компанией был создан GSM-телефон Nokia 1011 — первый мобильный телефон компании. В 1994 году президентом компании Nokia Йорма Оллила была сформулирована стратегическая линия фирмы: переход от ранее осуществляемой деятельности к бизнесу, связанному с телекоммуникационными технологиями.

В 2006 году фирма Nokia вошла в список известных мировых компаний и заняла 20 место в этом списке, составленном журналом Fortune. Таких результатов мало кто добивался. Результат, достигнутый Nokia, был лучшим среди результатов фирм телекоммуникационного направления, он был четвертым по успехам фирм этого направления, расположенных за пределами Америки.

Сотовые телефоны и смартфоны Nokia интересны потребителю фирменным дизайном, удобным и доступным интерфейсом, высокой надёжностью и качественной сборкой.

Отстраиваемся от конкурентов: 14 способов отличиться

Для создания хорошей digital-стратегии или рекламной кампании недостаточно просто цифр и идей. Нужна экспертиза в брендинге, классическом маркетинге, аналитике и инструментах.

Роберт Гоизуета (Roberto Goizueta), покойный глава Coca-Cola, говорил:

«В недвижимости главное — место, место, место. В бизнесе — отличие, отличие, отличие».

Все йогурты натуральные и полезные. Все пылесосы бесшумные и мощные. Все автомобили безопасные и удобные. Так как же выбрать? Когда клиент покупает, он ориентируется на отличия, которые существуют между брендами.

Многие маркетологи забывают об очень важном: своих конкурентах. Разрабатывая стратегию, маркетологи часто думают о рынке, где есть только они и их будущие клиенты, которые всем сердцем и надолго полюбят их бренд. Увы, в реальной жизни всё совсем не так.

К 2013 году в мире насчитывалось 10 млн брендов. И все они хотели вам что-то продать. Сколько из них вы помните? А скольких вы отличите друг от друга?

Как же отстроиться от конкурентов?

Что первое приходит в голову

Спросите себя, чем вы отличаетесь от конкурентов. Скорее всего, вам захочется сказать следующее:

1. У нас дешевле (цена).

2. Мы предоставляем лучший на рынке сервис и эксклюзивные услуги (сервис, качество).

Ориентируясь только на эти два критерия, вы сильно рискуете. Обычно это малозначимые слова для клиента. Всегда найдётся тот, у кого цена ниже, а слова про «отличный сервис», как правило, — пустые обещания.

В краткосрочной перспективе эти два пункта можно использовать для генерации быстрых продаж, но для повторных покупок и лояльности лучше припрятать другой козырь в рукаве.

Как выбрать хорошие варианты

Скажу сразу, это сложно. Стоит запастись временем и терпением. Но обязательно помните, что игра стоит свеч, а результатом продуманной стратегической дифференциации станет значительное усиление бренда.

Конкурентные преимущества мы будем оценивать по системе из трёх критериев:

«Правдивость» — ваше отличие должно быть реально.

«Релевантность» — если клиенту всё равно, то и вам должно быть всё равно.

«Доказуемость» — насколько черты, которые вы приписываете вашему бренду и продукту соответствуют действительности.

Каждый дифференциатор должен соответствовать этим трём критериям.

14 способов отличиться

1. Сделайте нишевый или новый продукт

Нишевые продукты и сервисы имеют «встроенную» дифференциацию. Например, GoPro — маленькая и лёгкая видеокамера для экстремалов-спортсменов. Сейчас уже появилось много подобных устройств, но GoPro остаются лидерами рынка.

Новые продукты вызывают у людей естественный интерес: что такое «бульмени»? А «круггетсы»? Уверена, если вы не знаете, то уже хотите попробовать!

2. Сделайте процесс продажи уникальным, измените клиентский опыт

Миллионы магазинов игрушек продают готовых мишек, но Build-a-Bear продают медведя, которого вам нужно сделать самому. Компания процветает и стоит 124 млн долларов.

Клиенты привыкли что-то покупать? Сдайте это в аренду. Это может быть что угодно: дрель, платье, машина, пылесос. Ищите новый способ пользоваться привычными услугами или вещами: так придумали каршеринг, музыку по подписке (стриминговые сервисы) и онлайн-аренду платьев.

3. Разрабатывайте уникальный дизайн, создавайте лимитированные выпуски

Компания Beauty Bakerie делает косметику в виде ингредиентов для выпечки и еды: пудра — это «мука», блески для губ — «леденцы». Весело и хорошо продаётся.

Лимитированные выпуски мороженого, шоколада или телефонов часто продаются лучше, чем «обычные». А некоторые могут стать предметом коллекционирования: бутылки Absolut, флакончики духов, банки Колы.

4. Помните про происхождение

Вариант отлично подходит для зарубежных компаний: «французский шик Dior» или «немецкое качество Audi» сразу вызывают уважение и доверие.

Но и российские компании могут им воспользоваться: «луховицкие огурцы», «сибирский свитер с оленями», «уральские пельмени».

5. Инновации

Классический дифференциатор для технологичных брендов: Apple — синоним инновационности, Tesla — самые известные электромобили, Phillips делает умные системы освещения для городов, IBM тренирует искусственный интеллект Watson для помощи бизнесу.

6. Сделайте процесс удобным и удивите сервисом

Wilberries стали одними из первых доставлять одежду из каталогов по почте, что очень удобно для жителей небольших городов. В итоге 32 миллиарда ₽ оборота за 2015 год.

Представьте себе два онлайн-магазина: в одном вы просто покупаете одежду, а во втором можете выбрать несколько размеров и цветов платья, примерить его дома, а потом купить только то, которое подошло, как на Lamoda. На мой взгляд, выбор очевиден.

7. Выделяйтесь на полке

Вся вода в одинаковых бутылках? Сделайте свою предметом современного искусства, как Voss. Все шоколадки одинаковые? Станьте фиолетовыми, как Milka.

8. Решайте универсальную проблему

Когда вы покупаете обувь марки TOM’S, они дарят пару обуви обездоленному ребенку. Подобная корпоративная благотворительность вызывает сильную эмоциональную реакцию. Это выделяет TOM’S на фоне остальных компаний.

Корпоративная социальная ответственность помогает бренду не только выглядеть лучше, но и продавать больше: в рамках акции RED за 10 лет компания Apple выручила 130 млн долларов от продажи красных iPhone и iPod. Эквивалентная сумма была пожертвована в фонд RED.

9. Вызывайте эмоции

Создание прочной эмоциональной связи с потребителем — один из лучших способов выделиться. Бренд Coca-Cola здорово это делает: чего стоит один только «Праздник к нам приходит», без которого не обходится ни одна подготовка к Новому году? А какая у вас ассоциация с 8 марта? Наверняка Rafaello.

Можно придумать собственный праздник. Например, день защиты животных: Pedigree и Whiskas.

10. Шокируйте, но в меру

Здесь главное — не перегнуть палку. Мы считаем, что Benetton с кампанией Unhate — это хорошо, а вот «смотри не обострись» — плохо.

11. Персонализируйте

Позвольте своим клиентам делать продукты «для себя». Именные флаконы духов от Atelier Cologne, кроссовки с уникальным дизайном (Nike iD), браслеты, для которых клиент сам выбирает подвески и браслет (Pandora). Всё это помогает завоевать сердце клиента.

Этот совет работает и в digital: персонализируйте рекламу для пользователя (ретаргетинг, upsale, кросс-продажи) и не забывайте про историю взаимодействия с сайтом.

12. Найдите свой цвет

Использование характерного цвета повышает узнаваемость бренда на 80%.

Голубой цвет коробочек Tiffany заставляет трепетать сердце любой девушки. Красный с жёлтым McDonalds вызывает непроизвольное слюноотделение.

Хороший пример — смотрите картинку ниже. Вызывает дискомфорт? :–)

13. Будьте люксовым

У брендов класса люкс цены выше. Для многих фирм это является дифференциатором «по умолчанию»: Porsche, Hermes.

Сумочку а-ля Birkin всегда можно купить в переходе, но радости она вам не доставит, пусть на глаз и не отличишь.

14. Экспериментируйте с рекламой

Если ничто из вышеперечисленного вам не удаётся, займитесь рекламой. Иногда один этот инструмент может вывести ваш бренд на новый уровень. Это работает и для небольших, и для крупных брендов: бурятские унты «Дулаан» мощно продвинули с помощью вирусного ролика в Instagram.

А американская марка спортивной одежды Under Armour за несколько лет как обошла Adidas на рынке США и продала спортивной одежды на 3 миллиарда долларов по всему миру.

Почти все варианты дифференциации, которые указаны выше, работают и в digital. Более того, в digital часто гораздо проще отстраиваться: можно быстрее и дешевле экспериментировать на маленьких кампаниях, общаться напрямую со своими клиентами. Применяйте lean методики: сформулируйте гипотезу, быстро проверьте её и сделайте выводы.

Сильный бренд сфокусирован на главном

Ваш продукт может обладать несколькими атрибутами. Но ваше внимание и усилия лучше сфокусировать на самом важном.

Помните, что 10 миллионов брендов борются за внимание клиентов.

Сильный бренд поможет вам.

Увеличить стоимость компании. Исследование фондовых бирж показывает, что бо́льшая часть стоимости компании пропорциональна стоимости бренда. На NYSE и NASDAQ нематериальные активы составляют 50–75% от рыночной капитализации компаний. Другие исследования показывают, что более 70% рыночной стоимости компаний из списка Fortune 500 составляют нематериальные активы.

Улучшить показатели на фондовой бирже. Компании с сильным брендом в среднем имеют на 1% бо́льшую доходность и меньшую волатильность

Улучшить финансовые коэффициенты. У сильных игроков рынка выше ликвидность, лучше показатели рентабельности, доходности и финансовой устойчивости.

Уделяйте внимание брендингу и отстройке от конкурентов, даже если ваша компания не торгуется на бирже. Со временем сильный бренд окупится в несколько раз.

Книги по теме

Джек Траут, «Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции».

Barbara Kahn, «Global Brand Power: Leveraging Branding for Long-Term Growth».

Джек Траут, Эл Райс, «Позиционирование. Битва за умы».

Девид А. Аакер, «Создание сильных брендов».

Отстройка от конкурентов: 7 способов выделиться из толпы

По данным на начало 2018 года в России зарегистрировано 4,4 млн юридических лиц. Как выделиться среди такого количества фирм, чтобы клиент выбрал именно вас? Однообразными баннерами и предложениями «2+1» уже никого не удивишь. Мы собрали 7 реальных примеров отстройки от конкурентов: вдохновляйтесь и берите на заметку!

Содержание

Отстройка от конкурентов – что это?

Это маркетинговые кампании, которые проводятся, чтобы выделиться на фоне остальных компаний и привлечь внимание потребителя. Главное, отстраиваться нужно в положительную сторону, а не наоборот. Представьте три пекарни, из которых только одна продает подгоревший хлеб. Это тоже отличие, но вряд ли оно увеличит поток клиентов.

При этом не нужно доказывать: «Все плохие, я один хороший». Цель не в том, чтобы очернить противников, а в том, чтобы найти положительные особенности собственной продукции и рассказать о них.

Примеры и способы отстройки от конкурентов

1. Позиционирование по сервису

Суть метода в том, чтобы обеспечить потребителю максимальный комфорт. Установите удобный график работы, создайте домашнюю атмосферу, позаботьтесь о детской комнате, переведите меню на разные языки и т.д.

  • В детском магазине очереди на кассе? Установите рядом телевизор с мультфильмами.
  • Клиент оставил заявку на сайте? Перезвоните в течение 10 минут, чтобы подтвердить заказ.
  • При заказе одежды на сайте предложите покупателям доставку курьером с возможностью примерить и вернуть то, что не подошло.

Хороший кейс отстройки по сервису – банк Тинькофф. У него нет стационарных офисов в регионах. Если вам нужна банковская карта, ее привезет курьер в удобное место и время. Во многом именно благодаря этой услуге клиентская база банка непрерывно растет: по итогам 2017 года он занял второе место в отрасли по портфелю кредитных карт.

Источник: tinkoff-kartabank.ru

2. Позиционирование по цене

Компании в 80% случаев предлагают более низкие цены, чем у других. Однако постоянный демпинг – плохое решение.

Противоположная стратегия – делать упор на высокие цены и предлагать товары класса люкс. Но куда интереснее третий вариант – не вешать «ярлыки» на цены, а подать информацию в таком виде, чтобы потребитель сам сделал выбор в пользу вашего предложения.

Например, зоопарк Буэнос-Айреса запустил серию постеров, на которых изображены животные и их плюшевые копии с ценами. Баннер доказывает: покупка игрушки обходится в 4 раза дороже, чем поход в зоопарк. Количество посетителей после этой акции выросло в 3,5 раза.

Источник: adforum.com

3. Позиционирование «вне тренда»

Основная идея – не быть серой мышью, а сделать что-то обыденное особенным. Например, вместо обычных булочек для гамбургера подавать цветные.

Хороший пример такой отстройки от конкурентов есть у бренда Unilever. Как правило, герои рекламных компаний – успешные привлекательные люди. На них приятно смотреть, но потребитель не ассоциирует себя с ними. Поэтому в 2016 году Unilever запустила рекламу брендов с участием обычных людей: худых, полных, нестандартных. Это позволило увеличить объем бизнеса на 30% быстрее, чем планировалось.

Источник: https://feguedes.wordpress.com

4. Комплексное решение

За экономию времени и комфорт люди готовы доплатить. Предложите всестороннее решение проблемы, и вас оценят: покупка не только смартфона, но и аксессуаров к нему, горшечные растения + удобрения к ним.

Признанный лидер среди фирм, которые предлагают комплексные решения – Икеа. Там можно найти и стол, и стул, и ковер, подходящие друг другу по стилю. Покупая в Икее, каждый чувствует себя дизайнером интерьера, ведь все вещи из одной линейки товаров идеально подходят друг другу. Возможно, именно поэтому магазины Икеа открыты в 48 странах, каждый год их посещает 522 млн покупателей – это каждый 14 человек на планете.

А еще Икеа славится своими непроизносимыми названиями товаров
Источник: giphy.com

5. Позиционирование по атрибуту

Названия брендов, эмблемы и персонажи вызывают у потребителя устоявшиеся ассоциации: Феррари – скорость, надкусанное яблоко – Apple, кролик Квикки – детская еда и напитки. Даже если потребитель не помнит название фирмы, то удачно подобранный, запоминающийся символ может послужить толчком для повторной продажи.

Результативный кейс есть у компании SPSR Express, которая доставляет грузы. Она создала команду гонщиков для участия в «Формула-3» и проведения рекламных акций. В головах клиентов образовалась связка: «гонки – скорость – быстрая доставка». Это позволило повысить оборот бизнеса на 27%. О других результатах акции представитель SPSR Express рассказал для портала formula-russia.ru:

Алексей Жуков, директор по маркетингу логистической компании SPSR Express:
– Благодаря отстраиванию и росту на рынке наша компания была признана самой динамично развивающейся среди топовых игроков рынка по версии маркетингового агентства RBC Research («Исследование рынка экспресс-доставки —2015»). За счет ребрендинга мы смогли выйти на международный рынок и стали работать с Next, eBay, Amazon, AliExpress и JD.com.

6. Позиционирование по клиентам

Такой способ отстройки от конкурентов подразумевает, что сотрудничество происходит только с определенной частью целевой аудитории. Например, фирма по ремонту техники конкретной марки или ветеринарная клиника только для собак. Узкая специализация – способ заявить, что в бизнесе работают профессионалы своего дела.

Например, салон красоты «Багамы для мамы» расположен в районе, где живут в основном семьи с детьми. Его слоган: «Багамы для мамы» – салон красоты, созданный для мам и детей. Место, где им искренне рады и всегда готовы помочь!». На время косметических процедур ребенка можно оставить в детской комнате с аниматором. Несмотря на то, что цены здесь выше средних по району, запись к специалистам расписана на месяц вперед.

Источник: spb.zoon.ru

7. Позиционирование по ассортименту

В этой методике выделяют три основных направления. Можно предлагать:

  • «самый большой ассортимент»;
  • специализацию по конкретному продукту;
  • стандартный набор и маленькую «изюминку».

Какой вариант лучше – зависит от ниши бизнеса.

Несколько лет назад компания Dunkin Donuts предложила интересное решение, как разнообразить стандартное меню кофеен. Она добавила всего одну новинку. Но та спровоцировала 6 000 тысяч твитов. Осенью 2013 года в меню Dunkin Donuts появился тыквенный латте. В западных странах тыква – символ осени, поэтому пользователи социальных сетей в преддверии Halloween с энтузиазмом обсуждали необычный напиток, что повысило цитируемость и узнаваемость бренда.

Источник: http://ginaspumpkinpatch.blogspot.com

Методы отстройки от конкурентов не ограничиваются перечисленными примерами. Грамотно обыграть можно даже незначительную на первый взгляд деталь. Но всего один яркий акцент, и ваш бизнес надежно закрепился в сознании потребителя. Если вы хотите узнать о том, как еще эффективнее работать с клиентами, читайте наши статьи «Есть контакт! Находим точки контакта с клиентом — и работаем с ними» и «Запрещенные фразы, из-за которых вы теряете клиентов».

Если конкуренты копируют ваш продукт и рекламу — как обойти их на повороте

updated on 25.09.2019 Возможно, у вас есть конкуренты, которые не любят скромничать. Они или повторяют то, что придумали вы. Или говорят о себе очень громкие слова — «лидер рынка», «гуру», «самый широкий спектр услуг» и т.д. И вы сталкиваетесь с проблемой: Как сделать ваше рекламное объявление заметнее, громче, мощнее, чем у этих конкурентов? Как сделать так, чтобы клиент […]

Возможно, у вас есть конкуренты, которые не любят скромничать. Они или повторяют то, что придумали вы. Или говорят о себе очень громкие слова — «лидер рынка», «гуру», «самый широкий спектр услуг» и т.д.

И вы сталкиваетесь с проблемой: Как сделать ваше рекламное объявление заметнее, громче, мощнее, чем у этих конкурентов? Как сделать так, чтобы клиент предпочел сделать следующий шаг навстречу вам, а не им?

Например, соперники пишут: «Мы – номер один». Что этому противопоставить? Как перекричать? Не скажешь ведь «Нет, это мы — номер один», или «Мы – номер ноль»🤷‍♀️

Я расскажу о трех алгоритмах, с помощью которых вы сделаете вашу рекламу сильнее, чем у других участников рынка.

А пока для разминки предлагаю вспомнить знаменитую рекламную кампанию, которую в 1962 году провела американская компания Avis, предоставляющая в аренду автомобили. Вкратце её содержание было таким:

«Мы – всего лишь второй номер на рынке. Поэтому стараемся больше».

Avis повернула ситуацию так, что доминирующая позиция на рынке превратилась вдруг в недостаток. Ведь все знают, что заевшиеся лидеры рынка порой позволяют себе расслабляться. А у самой Avis появилось четкое, правдоподобное преимущество в глазах потенциальных клиентов.

Результат этой акции был ошеломляющим. Благодаря ей Avis утроила свою долю рынка и потеснила лидера – компанию Hertz. (Кстати, до этой рекламы Avis не была номером два, просто входила в десятку лидеров, а после – действительно заняла второе место).

Может быть, у вас уже появились идеи для собственной рекламы?😜

А как еще можно создать предложение, которое «уест» конкурентов?

Для этого не обязательно обращаться к гениям маркетинга и платить миллион долларов, как это сделала Avis. Есть хорошо работающие алгоритмы, которые может использовать любой предприниматель. (Но в реальности их применяют, правильно применяют, всего лишь единицы).

Для начала важно понять:

Чтобы ваше предложение имело эффект, оно должно быть НОВЫМ.

Говоря то же самое, что и конкуренты, сильного впечатления на потенциального клиента не произведешь. Нужно выбрать такие слова, которые ваша аудитория еще ни от кого не слышала.

Одни рынки только начинают развиваться, там потребители еще неискушенные. И их можно брать практически голыми руками — вернее, очень простыми обещаниями. Другие рынки более зрелые, там уже искушенная публика, к которой на дохлой козе не подъедешь.

Давайте разберемся, как нужно обращаться к клиенту в каждом из этих случаев.

Уровень 1. Рынок новый

Допустим, ваша компания на нем — пионер. Первый или один из первых игроков. Таких слов, которые говорите вы, потенциальные клиенты еще ни от кого не слышали.

Например, пятнадцать лет назад первые частные детские центры в России могли позволить себе говорить: «Приводите к нам вашего годовалого ребенка, и мы разовьем его интеллект». Это было в новинку, очень необычно. Занятия с такими малышами? Буквы и цифры буквально с пеленок? До этого родители не встречали таких предложений, и они реагировали на них.

Или пять-семь лет назад сервисы доставки готового питания, могли просто говорить: «Мы привезем вам полезную низкокалорийную еду на весь день, чтобы вы могли следить за фигурой и не тратить время на походы по магазинам и готовку».

Уровень 2. Конкуренты повторяют ваши слова

Но потом, если у вас востребованный продукт, появляются новые компании. Они говорят то же самое, что и вы. И клиенты откликаются на вашу рекламу хуже — потому что «везде одно и то же».

Чтобы обратили внимание на вас, а не на конкурентов, вам надо изменить слова. Придумать что-то новое, использовав первый алгоритм.

Алгоритм №1. «Уточнить обещание»

  • Не просто «научим ребенка читать», а «научим ребенка читать за 15 уроков»
  • Не «вы сможете без проблем следить за фигурой», а «вы будете терять по одному килограмму в неделю и экономить 5 часов чистого времени».

Уровень 3. Конкуренты повторяют ваше уточненное обещание и раздувают его

Следующий уровень — когда ваш рынок неплохо развивается, конкурентов становится все больше, они копируют вас. И не просто копируют, а пытаются переплюнуть вас и друг друга, давая все более громкие и громкие обещания.

Ах, они говорят, что помогут набрать тысячу подписчиков в Инстаграм? А мы напишем, что с нами у клиентов будет 10 тысяч подписчиков. Про десять тысяч тоже кто-то уже написал? Тогда мы скажем «сто тысяч».

Проблема в том, что нельзя до бесконечности увеличивать свои обещания. Так они становятся неправдоподобными. Но многие компании именно этим и занимаются, не замечая, что аудитория просто теряет доверие к их словам.

Если вы понимаете, что описанная ситуация – как раз про ваш рынок, тогда нужно использовать второй алгоритм.

Алгоритм №2. «Уникальный механизм»

На этом этапе потребители слышали уже большое количество однотипных обещаний, одно грандиознее другого. Ваша задача – сделать, возможно, и более скромное, но ПРАВДОПОДОБНОЕ обещание.

Уникальный механизм – это что-то, за счет чего ваш клиент добьется результата. Ингредиент, часть, компонент, схема, система.

  • Наши ножи не тупятся, потому что они сделаны их немецкой стали.
  • Ваш ребенок научится читать за полгода на трех языках, так как мы используем специальную методику, по которой обучали Юлия Цезаря.
  • Вы будете худеть на нашем рационе на 1 кг в неделю, так как в два блюда из пяти мы включаем редкие камбоджийские ягоды, сжигающие жир.

В этих объявлениях «уникальный механизм» — это немецкая сталь, методика Юлия Цезаря и камбоджийские ягоды.

Прелесть подхода — в том, что вы можете давать такое же обещание, как конкуренты. Но ваши слова вызывают больше доверия.

Уровень 4. Конкуренты скопировали ваш «уникальный механизм»

У всех у них тоже немецкая сталь, методика Юлия Цезаря и камбоджийские ягоды. Тогда вам нужен третий алгоритм.

Алгоритм №3. «Уточнения про уникальный механизм»

  • У всех немецкая сталь. А у нас – немецкая сталь, которая закалялась 10 лет.
  • У всех – методика Юлия Цезаря, а у нас – методика Юлия Цезаря, которой наши преподаватели обучались у его прямых потомков.
  • У всех – камбоджийские ягоды. А у нас – камбоджийские ягоды, собранные в новолуние и привезенные в специальных контейнерах без замораживания.

Есть еще пятый уровень развития рынка — абсолютная зрелость, когда потребители слышали уже ВСЁ, и в этом случае уже нет смысла говорить про продукт. Все слова в рекламе — только о самом клиенте, его опыте, чувствах, надеждах и т.д. Но на этом уровне мы сегодня подробно останавливаться не будем.

Основные битвы конкуренции на большинстве рынков разворачиваются на втором и третьем уровнях.

Компании либо пытаются перекричать друг друга, давая громкие обещания. Либо говорят об «уникальном механизме».

Как правило, на третьем этапе можно работать бесконечно, все время изобретая новый «уникальный механизм».

Думаете, что у вашего продукта нет «уникального механизма»?

Не переживайте. Большинство таких механизмов, которые благополучно приносят деньги своим создателям, — это не реальные, а маркетинговые изобретения.

Блестящий пример — реклама пива Schlitz, сделавшая его одним из самых продаваемых в США в начале 20-го века. Легендарный американский копирайтер Клод Хопкинс, получив заказ на «раскрутку» этого напитка, поехал на завод и увидел, что бутылки стерилизуют перед тем, как в них разливают пиво.

Хопкинс спросил: почему вы не рассказываете потребителям об этом? Ему ответили: в этом нет ничего особенного, все производители так делают.

Все так делали, но никто об этом не говорил. А Хопкинс рассказал. И создалось ощущение, что стерилизация бутылок — это уникальная технология именно пива Sclitz.

То есть, «уникальный механизм» можно себе как бы присвоить. Это значит, рассказать о каком-то аспекте, который не является особенным с точки зрения конкурентов. Но они об этом молчат, а вы говорите.

Современный американский маркетолог Тод Браун рекомендует своим клиентам из мира медицины указывать название и серию рентгеновских аппаратов, на которых они работают. Зачем? — удивляются они, ведь две трети конкурентов используют ту же модель. Ответ: То, что вы об этом говорите, создает у потребителя ощущение, что это лучше, чем у других, и это уникально.

Вы встречали бутылки с подсолнечным маслом, на которых крупными буквами торжественно написано «Не содержит холестерин» и «Содержит витамин Е»?

В растительном масле в принципе не бывает холестерина, и в любом подсолнечном масле есть витамин Е, но далеко не все об этом знают. И производители этого конкретного масла решили сделать отсутствие холестерина своим уникальным конкурентным преимуществом в глазах потребителей.

Как вы думаете, на каком уровне развития находится ваш рынок? С помощью какого алгоритма можно создать сильную рекламу? Сможете найти в вашем продукте «уникальный механизм»? Пожалуйста, поделитесь в комментариях.

Об авторе: Зарина Ивантер

Предприниматель, журналист, собственница двух детских клубов и центра онлайн-обучения bestbabyclub.ru, автор книг о детском центре как о бизнесе. Подробнее.

Reader Interactions

Мне нравятся ваши небольшие , но полезные советы. Работаю на «Адвего» и для меня тема актуальна. Нюансы в тексте рекламы, которые предложены вами. , реально использовать на практике, они работают. Тема для меня актуальна. Спасибо. С Новым старым годом!

Спасибо за информацию, обязательно учту в работе

И правда, очень актуальная тема. Спасибо за статью!

Спасибо, Зарина. Полезные советы. Много нового узнала.

Начну применять в индустрии красоты.

Отличная статья! Как в всегда лаконично и действенно! Спасибо, буду пробовать.

Спасибо за статью! Обожаю лаконичные структурированные советы, а не 200 страниц воды об одном и том же.

Большое спасибо! Кратко, просто и информативно)

Очень интересная и необходимая информация ! Супер ! Спасибо ))

Спасибо! Зарина, ваши рекомендации всегда четкие, понятные и сразу можно применять на практике!

Благодарю! Много нового узнаю с Вами!

А мне кажется, на рынке по продаже саженцев малины и рассады клубники нужно использовать какую-то тяжёлую артиллерию… Как можно рекламировать сорт так, что бы его купили? Или питомник нужно рекламировать?

Как вы красиво пишете. Обязательно приду к вам на обучение

Спасибо, все гениальное — просто! Еще раз в этом убедилась.

Спасибо, Зарина. Вы подсказали хорошую идею, найти аргумент для вкусной рекламы, который есть у нашего дорогостоящего продукта и нет у конкурентов. Но, когда у идеального продукта высокая цена, как быть? Как убедить людей, что это того стоит? В этом есть сложность.

Евгения Софронова говорит

Виктория, посмотрите комментарий Зарины в ответ на похожий вопрос: «Как продать дорого, если основной мыслей клиентов является формула недорого-быстро-качественно».

Мне кажется, те соображения могут быть применимы и в вашей ситуации:

Виды конкурентов: прямые, косвенные и потенциальные конкуренты.

Конкуренты – это компании, которые ведут свою деятельность в одной сфере рыночных отношений, которые производят и реализуют одинаковые или схожие товары или услуги.

Все конкуренты делятся на:

Прямые конкуренты – это компании, которые торгуют схожими товарами или оказывают схожие услуги, и потребители данных компаний также являются схожими. Прямая конкуренция устанавливается между однотипными компаниями.

Косвенные конкуренты – это компании, которые работают для схожих потребителей, но продают другой товар. В случае с элитными или деревянными окнами – это косвенные конкуренты. Задача компании – убедить потребителя, что не стоит переплачивать за «элитность», а также не надо ставить окна из дерева по… таким-то и таким-то причинам. Сделать это не очень просто, но все же легче, чем выделиться среди прямых конкурентов.

Косвенные конкуренты довольно часто объединяются в холдинги и наносят мощный удар по конкурентам.

Если же у компаний схожие товары, но различные потребители, то конкуренты носят наименование «товарные». Товарные конкуренты объединяются еще чаще, чем косвенные, и такие союзы очень эффективны и прибыльны для обеих компаний.

Неявные конкуренты – это те, у которых и товары, и потребители разные. В эту категорию попадает огромное количество субъектов бизнеса, и конкурентами они становятся только потому, что есть недвижимое понятие размера потребительского кошелька

Потенциальные конкуренты. К ним относятся:

1.Существующие компании, которые пока не играют на нашем рынке, но могут начать это делать в любой момент. Например, решат освоить кроме своей еще и нашу нишу товаров и услуг;

2. Непрямые конкуренты. Если один из них поймет, что наши товары и услуги охотно раскупаются его же клиентами, то он пожелает ослабить это влияние. И начнет дублировать наши предложения, тем самым удерживая покупателей у себя. То же самое могут сделать и большинство остальных конкурентов.

3. Потенциальным конкурентом может стать и та компания, которая сможет предложить более эффективное решение проблемы для наших клиентов. Особенно это будет опасно в том случае, когда такое решение в разы уменьшает затраты как по деньгам, так и по усилиям.

4. Также потенциальные конкуренты это те компании или ИП, которые в любой момент могут прийти в нашу нишу после нас. И тогда положение дел на нашем рынке резко изменится и придется искать пути разрешения внезапно возникших проблем: уменьшения числа клиентов, прибыли, демпинг цен и т.п.

Найти и проанализировать все существующие и потенциальные источники конкуренции – практически невыполнимая задача. Ведь прямых, косвенных и потенциальных конкурентов может быть очень много: несколько десятков, сотен, а то и тысяч. Поэтому необходимо выделить лишь самых серьезных и опасных конкурентов. Именно они смогут или сейчас, или в будущем оказать реальное и существенное влияние на бизнес.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Только сон приблежает студента к концу лекции. А чужой храп его отдаляет. 8793 — | 7512 — или читать все.

193.151.241.65 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

Отключите adBlock!
и обновите страницу (F5)

очень нужно

Отстройка от конкурентов – 10 способов быть другим в глазах Клиента

Конкуренты опасны тогда, когда нет отличий. Отличайтесь!

Одинаковая цена, сроки поставки, условия и гарантии. Если отличается лишь логотип, то кого выбрать решает или случай или процент отката.

Подумайте о клиенте. Не вынуждайте его принимать решение о сотрудничестве, подбрасывая монетку. Если орел, то компания “X”, решка – “Y”. Глупость, правда?

Большая часть инди-специалистов (дизайнеры, копирайтеры, маркетологи) и предпринимателей (интернет-магазины, интернет-студии, салоны красоты, сертификационные или строительные компании, IT-компании) похожи не только в своих бизнес-процессах, но и в рекламе.

Мы часто не задумываемся об отстройке от конкурентов. Хотим урвать кусочек побольше и везде успеть. А в результате тратим колоссальные усилия, прокладывая путь к клиентам, раз за разом бросаясь на стену из конкурентов.

Из статьи вы узнаете как отстроиться от конкурентов и почему это выгодно, увидите примеры и способы отстройки.

№1. Отстройка по позиционированию

Позиционирование – что (продукт, услуга) и для кого (целевая аудитория)

Чем вы отличаетесь от других?

– “У нас низкая цена, сотрудники эксперты и гарантия на все работы. Мы можем получить любой сертификат” (из разговора с руководителем компании по сертификации).

А ведь так у всех! Нет компании, которая скажет:

– “Наши специалисты только с университета, у них нет практического опыта, поэтому мы готовы сделать скидку 20% от самой низкой цены, которую вы найдете”.

Что делать? Отстроиться от конкурентов с помощью позиционирования.

Пример отстройки для центра сертификации из 2 человек:

– Сертифицируем только косметику и бытовую химию. Мы уже знаем какие сертификаты вам нужны и какую продукцию можно объединить в один сертификат, чтобы сэкономить.

Пример отстройки от конкурентов для строительной компании:

– Строим двухэтажные и многоэтажные дома из бревна по норвежской технологии. Даже домик за 800 000 р. может быть двухэтажным – в 2 раза больше полезного пространства на той же площади.

Как использовать приём? Выбираете целевую аудиторию (ЦА), услугу или продукт и разрабатываете предложение, сайт, маркетинговые и рекламные материалы с единой идеей “что продаем и для кого”.

Позиционирование облегчает изучение ЦА, подготовку рекламных кампаний и увеличивает эффективность рекламы в разы. А ещё концентрирует усилия на 1% рынка, а не на 100%.

№2. Уникальное предложение

Уникальное торговое предложение (в некоторых источниках: уникальное продающее предложение) или УТП – это способ отстроиться от конкурентов по предложению отличному от предложения конкурентов.

Смысл в том, чтобы сделать клиенту предложение, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает по каким-то причинам. Этот прием и сам термин УТП придумал копирайтер и рекламист Россер Ривз.

Какое предложение можно считать уникальным?

  1. Вы получаете коммерческое предложение в течение 3 дней с графическим оформлением.
  2. Вы получаете на 100% работающие коммерческое предложение в течение 3 дней – тестируем и корректируем его пока Вы не окупите разработку КП в 10 раз. Закрепим условия договором.

Предлагают одну услугу: “создание коммерческого предложения”. Второе предложение привлекательнее. Немногие компании и специалисты могут его дать. Оно уникальное и сильное.

Что если копирайтер напишет, что он специализируется на разработке коммерческих предложений (делает только их) и сделает подобное УТП? Вы, наверное, подумаете, что он врун, но только до того момента, пока не увидите отстройку от конкурентов по репутации.

№3. Репутация (рекомендации и отзывы)

Мнение о товаре иногда важнее, чем товар.

Хорошая репутация – мощный стимул обратиться к специалисту или компании. Именно репутация часто идет рука об руку с высоким качеством, о котором так любят говорить как мелкие предприниматели, так и крупные компании.

Репутацию создают мнения людей (это социальное доказательство – понятие введено Робертом Чалдини). Вам говорят “у этого человека плохая репутация” и Вы держитесь от него подальше или, наоборот, проникнетесь симпатией.

Плохая репутация может быть и у компании. Яркий пример “АвтоВаз”. Появляются новые автомобили, но люди все равно предпочитают купить, пусть подержанную, но иномарку.

Отзывы, рекомендации, видеоотзывы, мнения экспертов и известных людей – вот кто формирует репутацию. Представьте, какой будет эффект, если использовать позиционирование, УТП и репутацию одновременно.

Когда десятки людей говорят, что эта компания лучшая в строительстве двухэтажных домов из бревна, то невольно задумываешься, а не купить ли у них домик.

№4. Личность как отстройка

Особенно хорошо для узких инди-специалистов и самозанятых предпринимателей

Культ личности – настоящий тренд XXI века. Личности привлекают внимание. Она настоящая, живая, за ней интересно наблюдать.

Мы привыкли обсуждать людей, особенно если есть возможность покопаться в их нижнем белье. Обсуждать товары определенных марок тоже интересно, но людей интереснее. Такова природа.

Отстройка в виде лица компании широко используется в крупных компаниях.

У МТС – Дмитрий Нагиев, у Билайн – Сергей Светлаков.

Малый бизнес тоже может применять этот метод. Став лицом своей компании, Вы подкрепите её репутацию своей. Это может стать первым шагом к ещё более мощной отстройке от конкурентов для малого бизнеса и сферы услуг.

№5. Открытость и честность

“Покупатель не идиот: это твоя жена” (Дэвид Огилви)

Малый бизнес любит надуть щеки, чтобы казаться больше и солиднее. При этом реклама выглядит неповоротливо и чудно как рыба-шар в надутом состоянии.

Плохой продукт можно продать, обманув клиента, но лишь один раз. Казалось бы, а больше и не надо! Проблема в том, что привлечение новых клиентов в условиях конкуренции обходится дороже, чем удержание старых.

Честностью можно добиться куда больше результатов, чем самой изощренной ложью. Кроме того, у нас редко используют открытость, приправленную честностью. Очень редко!

Бизнесмены закрывают компании не только для того, чтобы избежать налоговых поборов любящего государства, но и чтобы похоронить подмоченную репутацию. А некоторые западные компании существуют десятками лет!

На что способна открытость? Со мной работают предприниматели Станислав “Все-вольеры” (производство вольеров) и Сергей “КЮТЕК” (интернет-магазин). Я уговорил их рассказать о себе клиентам без надутых щек. И это сработало. Пара фотографий и небольшая история увеличила продажи.

– Миша, мне так и говорят по телефону “Станислав, это и правда Вы?… Мне понравилось человеческое описание услуг и компании. Я могу заказать у Вас вольер, Вы правда приедете ко мне на замер?”.

Сложно ли это, отвечать за свою работу личной репутацией? Сложно, дорогой читатель, но невероятно прибыльно. Репутацию человека “переоформить” сложнее, чем юридическое лицо.

№6. Отстройка от конкурентов по цене

Низкая цена – клиентов интересует только это!

– Нас часто спрашивают о цене, а потом уходят. Надо снизить стоимость.

Нет, надо показать, что стоимость оправдана. Цена – важное конкурентное преимущество, но она работает в оба направления.

– Если найдете дороже, то мы сделаем ещё дороже (Артемий Лебедев)

Дорого – качественно. Mercedes стоит своих денег. iPhone – технологичный и современный телефон и не такой дорогой как Vertu Constellation.

Под каждую ЦА есть своё предложение. Почему мы знаем Артемия Лебедева, но так мало слышали о других студиях дизайна? Потому что у него самый дорогой дизайн. Почему люди покупают iPhone, когда есть куча смартфонов в 2 раза дешевле и мощнее?

Признайтесь себе. Цена – это просто сумма, на которую вы договорились. Это отлично работает в сфере услуг, а если добавить к цене следующую отстройку от конкурентов, то и при продаже товаров.

№7. Дополнительная ценность (бонусы)

Как продавать телефоны дороже и чаще? Ответ в интернет-магазине Video-shoper.

Комплекты с указанием дополнительной ценности – отличный способ увеличить стоимость услуги или товара. Посмотрите как круто это сделано в интернет-магазине “Video-shoper”.

Вы покупаете телефон дороже, переплачивая за, казалось бы, нужные вещи: антивирус на 2 года, навигация, увлекательные игры, полезные программы, защитные стекла и так далее.

А Вы знаете, что магазины гаджетов зарабатывают не на телефоне, а на “дополнительных услугах”? Маржа за стекло для телефона может достигать 500%! Такой вот бизнес.

Как это работает в услугах. Приходите к копирайтеру за продающим текстом (текстом с продающей информацией), а покупаете:

  • маркетинговую консультацию;
  • описание портретов целевой аудитории;
  • собранную продающую информацию (страхи, возражения, продающие моменты);
  • список возможных рекламных каналов для будущих рекламных кампаний;
  • несколько способов отстроить свое предложение от конкурентов;
  • подбор семантического ядра на страницу, чтобы потом быстрее запустить рекламную кампанию и не платить сеошнику;
  • рекомендации по развитию бизнеса, сайта и бизнес-процессам;
  • продающий текст и подбор иллюстраций (рекомендации по фото);
  • структуру страницы с прототипом, чтобы дизайнеру было легче оформить страница, а верстальщику верстать её;
  • сопровождения страницы до продаж.

Цена текста с продающей информацией 6800 р. И это немного, ведь есть предложения по 15000 р., 20 000 р. и даже 50 000 р. без SEO, прототипа и сопровождения. Так что выгоднее?

Бонусов может быть много. Ещё один пример:

Это самое “теплое” место на сайте. Его просматривают внимательнее всего. Клиенты хотят знать, а за что они платят 150 000 р.? Внедрение дополнительной ценности и парочки технологических фишек утроило продажи моего клиента (с 1 звонка в 2 – 3 дня, до 1 – 2 звонков каждые 24 часа).

№8. Отстройка по особым технологиями

“Особая круговая технология сварки” лучше, чем “прочная сварка”

Технологии – забытый, но мощный способ заткнуть конкурентов за пояс. Вы или ищите отличия в процессах и называете их по-своему или находите то, о чем конкуренты не говорят. И это работает.

В продажах товаров “шопогокам” отличился копирайтер и предприниматель Джозеф Шугерман. Он проводил дни и недели, изучая товар до последнего винтика, чтобы найти зацепку для рекламной идеи. Иногда он находил супер-идею (ту самую “большую” идею) и зарабатывал на ней сотни тысяч долларов.

“Часы, которые изготовлены при помощи лазера” – представьте этот заголовок в газете того времени, когда компьютер занимал целую комнату. Часы, сделанные при помощи лазера. Все равно, что нам скажут, что этот телефон изготовили инопланетяне с планеты “X”.

Мир изменился. Потрясающих технологий, о которых не говорят, мало. Однако потрясающих технологий и не нужно! Как Вам “технология наклонного пола в вольере, чтобы вода скатывалась на один угол при уборке вольера керхером. Кстати, пол покрыт тремя слоями противогнилостного состава текстурола с просушкой в сушильной камере”.

Для владельцев собак и управляющих, которые хотят купить вольер и думают о его уборке – эти технологии как красная тряпка для быка. Работает отлично. Клиенты звонят и говорят “а вольер и правда будет удобно мыть?”.

№9. Портфолио

Когда в портфолио показан процесс работы – это тоже отстройка.

Если вы строите дома, то единственное, что вам нужно делать фотографировать и снимать видео. Это поможет сделать портфолио, которое порвет конкурентов на клочки. Начните делать фотографии ещё на первой встрече с клиентом. Напишите историю проекта, разместите на сайте фотографии, видео, этапы строительство, расскажите о проблемах и как вы их доблестно решали. У вас не будет отбоя от клиентов.

Вы копирайтер? Поведайте о своей работе, чтобы вас не считали “писателем текстиков”.

Какая была задача, что было в брифе и ТЗ, какие вопросы вы задали с клиентом? Прикрепите запись бесплатной консультации. Сделайте кучу скриншотов, попросите близкого человека сфотографировать вас за работой.

Разместите скриншот готового материала, опишите результаты работы и закрепите рассказ рекомендацией от клиента с печатью и подписью. Что? Я слышу, что такого портфолио нет даже у Дмитрия Кота и Артемия Лебедева? То-то.

Чем точнее показана ваша работа, тем больше у клиента к вам доверия. Все показывают результат, а вы показывайте процесс. Процесс у каждого уникален! Используйте это для создания уникального отличия.

№10. Отстройка по гарантиям

Гарантии на товары, услуги и на обстоятельства – безграничные возможности по отстройке от конкурентов

Предприниматели не любят давать гарантий. Из-за страха потерять часть клиентов или, не дай бог, вернуть часть “своих денег”. Страх отступает только тогда, когда предприниматель понимает, что потери компенсирует больший поток клиентов. Он возник за счет гарантий.

Популярные гарантии: вернем деньги, гарантия на товар 1 + 1 (один год от производителя и один от магазина), приедем вовремя или вернем 1500 р., доставим пиццу вовремя или вы получите её бесплатно.

Моя отстройка по гарантии: “Верну 2000 р. за сорванные сроки. Гарантия действует на срыв срока сдачи работы без учета времени на её согласование и правки”. Сила в том, что фрилансеры вечно срывают сроки, такая акция защищает предпринимателя и мотивирует фрилансера на своевременную сдачу работы.

Мы настолько уверены в свое товаре, что дадим Вам его бесплатно на 5 дней (протестируйте его бесплатно, а потом внесите оплату!) – так продавали роботы пылесосы в США. Кто вернет понравившуюся игрушку?

Чем глубже отстройка, тем сложнее конкурентам к вам подобраться. Это особенно ценно на узких рынках, когда, казалось бы, все используют похожие методы.

Грамотная отстройка от конкурентов сделает так, чтобы клиент выбирал между компанией “X” и сотней похожих предложений от других компаний.

Необязательно использовать один метод отстройки. Используйте все. Покажите, что вы отличаетесь и на вас обратят внимание.

Надеюсь, вы понимаете, что отстройка должна быть частью общей стратегии продвижения на рынке. Её основой! Как все быть невыгодно. Надеюсь, что у вас получится отстроиться от конкурентов.

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

Как сделать маркетинговый анализ конкурентов

Цели анализа и основные источники поиска

В 21 веке конкурентный анализ не делают только ленивые или абсолютные монополисты в своей отрасли. Разработка новой линейки товаров, выбор грамотного позиционирования, формирование маркетинговой стратегии продвижения услуг – вот неполный перечень оснований для его проведения. Без оценки деятельности оппонентов по бизнесу не обойтись, если вы:

  • составляете план продаж на текущий или долгосрочный период;
  • не знаете, какую цену на услуги поставить на продающем сайте;
  • хотите понять перспективы развития бизнеса в текущей рыночной ситуации;
  • не понимаете, в чем ваши сильные и слабые стороны по сравнению с другими компаниями.

Перед тем, как проводить анализ в интернете, определитесь, кто является вашими прямыми и косвенными противниками:

Прямые

Косвенные

Один и тот же ценовой сегмент на товары/услуги, схожая ЦА, схожая продукция, одинаковые каналы продвижения и сбыта

Схожий сегмент ЦА, однако разный продукт/услуга, разные ценовые сегменты, различия в каналах сбыта и продвижения

Если вы работаете с теплым трафиком (клиенты выбирают поставщика), уделите основное внимание прямым конкурентам. Если с холодным (выбирают продукт), то косвенным. Среди соперников всегда разделяйте лидеров (более 3 лет в интернет-пространстве) и новичков. Именно к лидерам обычно и уходит 80% потерянных клиентов. Где вы можете их найти?

  1. В поисковой выдаче по ключевым запросам, характерным для вашего бизнеса;
  2. В социальных сетях (вручную либо с помощью сервиса Rival IQ);
  3. Посредством опроса своих покупателей (между какими фирмами они выбирали, почему обратились к вам);
  4. С помощью интервью с экспертами — каких игроков рынка они могут выделить в узкой отрасли бизнеса;
  5. Регулярно посещая тематические конференции, выставки, съезды предпринимателей.

Дополнительными источниками информации выступают бизнес-справочники, сайты скидок, торговые площадки и коммерческие платформы, где продавцы активно рекламируют услуги/товары. Если вы занимаетесь бизнесом в конкретном регионе, стоит уделить внимание ближайшим соседям, которые находятся в вашем городе или отдельном районе (актуально для частных поликлиник, фитнес-центров, развивающих центров, парикмахерских).

Составляем таблицу сравнительного анализа

После того, как основные оппоненты определены, приступайте к сравнению ваших основных характеристик – по продаваемому продукту и признакам компании:

Цены, ассортимент, сроки доставки, варианты оплаты, сроки гарантии, сроки оказания услуг/выполнения работ, портфолио, примеры работ, акции

Опыт работы, регион деятельности, наличие отзывов, кейсов, наград, достижений, благодарностей, число партнеров, позиционирование фирмы

Отдельное внимание уделите каналам продвижения – сайтам и социальным сетям:

  • есть ли у фирм четкое УТП;
  • насколько качественен контент и дизайн;
  • есть ли на сайтах интерактивные элементы (калькуляторы, кнопки обратной связи, онлайн-консультант);
  • ведут ли компании свой блог, публикуют новости, создают информационную/рекламную рассылку.

После сбора информации занесите данные в специальную таблицу для сравнения и формирования ваших преимуществ. В первой графе пропишите характеристики собственной компании, а данные по конкурентам разнесите по соседним столбцам. Определите, в чем именно вы сильнее и вынесите такие характеристики в преимущества компании. Посмотрите, как выглядит анализ конкурентов на примере таблицы сравнения характеристик. Анализ проводился по заказу корпоративного юриста, сравнение шло в рамках одного продукта — услуги по юридическому сопровождению бизнеса:

Конкурент 1 Бизнес юрист

Конкурент 2 Ромашов

Конкурент 4 Лучшие адвокаты Москвы

Опыт работы в арбитражном праве 12 лет

10 лет арбитражного опыта

5 лет в прокуратуре, по бизнес сопровождению опыт не указан

Более 15 лет – общий опыт

Коллегия основана в 1866 году, опыт адвокатов не указан

Юридическое сопровождение под ключ

94 выигранных дел из 100

Провел более 700 судебных процессов

200 дел каждый месяц

Провел более 1100 процессов

Гарантия возмещения убытков

Согласование действий с клиентом

Информируем об этапах оказания услуги

Да, информирую клиента

Для того, чтобы сравнение было более результативным, проанализируйте не менее 10 конкурентов, плюс сделайте распределение характеристик по 5-бальной системе, где 5 – лучшее предложение, а 0 – отсутствие параметра. Полученные преимущества – основа для уникального торгового предложения. Вы можете вынести их на первый экран продающего сайта, в блок с триггерами компании, рекламные объявления и презентации.

Анализируем бизнес по методу Портера

Маркетинговый анализ характеристик конкурентов – всего лишь малая часть, по сравнению с тем, что предлагал американский экономист Майкл Портер в конце 70-х годов 20 века. Его метод направлен на изучение 5 факторов, прямо влияющих на статистику продаж:

  1. Угрозу появления на рынке продукта-заменителя;
  2. Влияние конкуренции на развитие отрасли;
  3. Угрозу появления новых игроков на рынке;
  4. Рост требований от потребителей;
  5. Повышение цен со стороны поставщиков.

Цель метода – надолго удержать существующий уровень прибыли компании, грамотно сформировать конкурентные преимущества и сохранить конкурентоспособность бизнеса. Проводится раз в 5 лет. Давайте кратко рассмотрим, как сделать анализ рынка и конкурентов по этапам, предложенным Майклом Портером:

  • определить угрозы появления аналогов вашего продукта. Для этого исследуйте соотношение цены и качества конкурирующих с вашим продуктом товаров, чтобы понять, с какой долей вероятности ваши клиенты выберут товар-заменитель.

Ваши основные цели на данном этапе анализа:

Дифференцировать продукцию от заменителей с помощью построения сильного бренда

Повысить лояльность постоянных покупателей

Разработать конкурентные преимущества по продукту/сервису

Усовершенствовать качество продукции, уйти от стандартных решений, сделать предложение уникальным

  • исследовать степень конкуренции внутри отрасли. Подсчитайте, сколько сильных конкурентов находится на рынке, какую долю они занимают, какими темпами растет рынок, есть ли в сфере жесткая конкуренция.

  • проанализировать, с какой вероятностью на рынок выйдут новые предприниматели, продающие тот же товар, что и вы:

Насколько ниша уже занята игроками, есть ли путь для дифференциации

Каковы сроки окупаемости (чем больше начальный капитал, тем меньше риск новых конкурентов)

Насколько уникальна ваша продукция (чем типичнее, тем проще клиентам покупать у других)

Есть ли способы сэкономить на производственных процессах

Существуют ли законодательные ограничения на открытие бизнеса (лицензии, лимиты, госрегулирование цен)

Какие каналы используются для продвижения бизнеса (чем дороже реклама, тем меньше риск появления новых предложений в интернете)

  • для оценки угрозы роста требований от покупателей посмотреть, насколько равномерно распределены ваши продажи между основными сегментами – если основная доля покупок приходится на 1 сегмент, на него и придется равняться (снижать цены, улучшать качество, расширять ассортимент).

Подумайте, удовлетворены ли ваши потребители качеством товаров/услуг? Является ли цена определяющим фактором выбора продавца?

  • спрогнозировать, будут ли поставщики поднимать цены на реализуемый вами товар по следующей таблице анализа:

ВАЖНО: анализ бесполезен, если вы не знаете, кому продаете, в чем ваши преимущества и слабости, какие угрозы и возможности присутствуют в компании.

Выявляем потенциальные риски продаж с помощью SWOT-анализа

Придерживаемся единой инструкции по анализу соперников

Согласно чек-листу анализа конкурентов, разработанного известным маркетинговым агентством Комплето, любое исследование начинается с определения круга и возможностей соперников по бизнесу.

  • для сравнения доли прибыли конкурентов проведите исследование цен на услуги в интернете и составьте таблицу цен:

Min цена на услугу

«Иванов и партнеры»

Теперь вы можете разбить региональных конкурентов по ценовому сегменту. Посмотрите, какими признаками обладают товары разных ценовых категорий:

Товару присущи стандартные характеристики, уровень дифференциации равен 0, при повышении цен фирма теряет клиентов

Характеристики товара расширенны, ассортимент большой, рост цен не критичен, фирма демонстрирует конкурентные преимущества

Ассортимент ограничен, товар решает проблему 1 сегмента аудитории, клиенты не чувствительны к росту цен

Индивидуальный подход к каждому клиенту, заинтересованность в результатах, цена подчеркивает статус клиента

Для перехода из одного сегмента в другой вам придется не только менять стратегию продвижения, но и усовершенствовать свою услугу/товар, повышать квалификацию специалистов, работать на рост узнаваемости бренда.

  • теперь выявите, знают ли клиенты о вашем товаре/компании? Покажите целевой аудитории список региональных брендов. Первые названные компании являются истинными лидерами рынка, поскольку потенциальные покупатели помнят их названия.
  • посмотрите, как позиционируют себя прямые конкуренты (изучите их слоганы, заголовки, тексты о компании), какую миссию и ценности они транслируют клиентам;
  • проверьте, какой рейтинг среди клиентов занимают ваши оппоненты, на каких площадках они рекламируются;
  • используют ли они видеоролики для продвижения товаров/услуг.

В зависимости от полученных результатов выберите стратегию конкурентной борьбы:

  1. Дифференцируйте свое торговое предложение, создав уникальный продукт в данной отрасли/регионе;
  2. Сфокусируйте внимание на 1 сегменте ЦА и работайте только с ним;
  3. Снижайте издержки на производство.

Постоянно тестируйте выбранную стратегию. Каждые 90 дней мониторьте насколько выросли цены на других сайтах, не появились ли на рынке товары-заменители, не ввели ли конкуренты акции на схожую продукцию.

Краткие выводы по теме

ВАЖНО: перед тем, как сделать маркетинговый анализ на практике, следует определить круг ключевых конкурентов, которые реально влияют на ваши продажи, и только затем выбирать методы и критерии оценки.

5 преимуществ вашей компании, на которые всем плевать

Во времена, когда космические корабли бороздят просторы Вселенной, динамически развивающиеся компании с высококвалифицированными сотрудниками всё еще удивляются отсутствию клиентов.

Дорогой клиент… Где же ты?

До сих пор на 90% коммерческих сайтов представлены одинаковые преимущества, написанные одинаковыми словами.

Вот эта компания в трех предложениях перечислила все свои преимущества:

Что здесь должно заинтересовать клиента (заметьте, крупного клиента с миллионным контрактом)?

И еще один пример. Угадайте, что продает эта компания:

Не угадали? А здесь продают двери!

Давайте разберемся, как написать преимущества компании правильно. Так, чтобы клиент с первого взгляда понял, кто вы и чем отличаетесь от конкурентов.

Опыт работы — 10 лет

И что? Что вы сделали за эти десять лет? Тихо и мирно сдавали в налоговую нулевые декларации? Срок жизни вашей фирмы ни о чем не говорит. Лучше расскажите, что вы успели сделать за это время.

Как вы думаете, у какого застройщика быстрее купят коттедж?

У того, что за 10 лет построил 5 домов, а остальное время перебивался мелкими заказами…

Или у того, который всего за 3 года выстроил целый коттеджный поселок, где уже живут люди?

Говорите о количестве выполненных проектов, об объеме выпущенной продукции, публикуйте успешные кейсы. Очень важно не скатиться в самовосхваление, а показать, сколько реальной пользы принесли ваши товары или услуги.

Ваши услуги приносят пользу? Расскажите об этом!

Разместите отзывы реальных заказчиков со ссылками на их профили в соцсетях/фирменные сайты, чтобы потенциальный клиент мог получить подтверждение. 90% людей не будут проверять подлинность этих отзывов, но такая открытость с вашей стороны вызовет их доверие.

Высокий уровень качества/сервиса

И стандартное продолжение: «В нашей компании работают высококвалифицированные специалисты, которые прошли специальную подготовку».

Вообще квалификация специалистов не говорит об уровне сервиса, разве что ваши сотрудники обучались на курсах «Как облизать клиента».

Берите пример с гостиниц, для которых разработаны международные стандарты сервиса. Человек, въезжая в трехзвездочный отель, уже примерно представляет себе, что его ждет: номер площадью не менее 12 кв. м, бесплатная бутилированная вода, санузел с полотенцами, мылом и туалетной бумагой.

Что ждет клиента в вашей компании?

Напишите ему, как быстро проведут ремонт или доставят товар. Объясните, как над решением его задачи будет работать персональный менеджер — шаг за шагом, от приема заявки до результата. Убедите его, что и после выполнения заказа вы всегда готовы прийти на помощь.

Представьте, что вы звоните в компанию по поводу крупного контракта, а специалист отдела продаж отвечает: «У нас обед, позвоните позже». И вешает трубку. Вы ему перезвоните или найдете другого поставщика?

Если сотрудники компании не будут вежливыми и дружелюбными, грош цена вашему «высокому уровню сервиса».

А что умеют ваши сотрудники?

А если вы хотите похвастаться профессионализмом сотрудников, расскажите про них отдельно: где они получили свою квалификацию, как долго работают по специальности и что умеют.

Индивидуальный подход

Это выражение уже давным-давно не убеждает потенциальных заказчиков, настолько оно заезженно. Чаще всего его просто не замечают, а если заметят — скептически ухмыляются, мысленно произнося «ну-ну, конечно».

Не верите? Просмотрите сайты своих конкурентов — в 99 случаях из 100 вы найдете эту фразу, если не на странице «О компании», так на какой-нибудь другой.

Замените общие фразы конкретной информацией.

Перечислите по пунктам всё, на что опираетесь при разработке проекта или комплектации заказа. Разъясните, какой смысл вы вкладываете в понятие «индивидуальный подход».

Наверняка на первое место поставите выполнение пожеланий заказчика. Но вы же понимаете, что остальные делают то же самое. Согласитесь, сложно представить дизайнера, который делает красную кухню для клиентов, мечтающих о зеленой.

Покажите, КАК вы выполняете желания клиентов

Напишите, что входит в вашу систему взаимоотношений с покупателями

  • Как вы удовлетворяете потребности каждого клиента в зависимости от особенностей поставленных им задач. Что именно вы учитываете при разработке проекта или комплектации заказа.
  • Какие дополнительные условия сотрудничества на усмотрение клиента вы можете включить в типовой договор: разные схемы оплаты, индивидуальные скидки, доставку, сборку.
  • Насколько широки полномочия клиента, желающего участвовать в процессе или наблюдать за ним с возможностью корректировки. В какой момент пожелания уже не принимаются.

Низкие цены и/или выгодные предложения

Еще один штамп «ни о чем». А если учесть, что двигать продажи с одинаковым успехом могут не только низкие, но и высокие цены, то это преимущество и вовсе становится абсолютно бесполезным.

Пытаетесь зацепить клиента низкими ценами? Не надо так!

Вместо пустых слов используйте честные цифры.

Например: предлагаем кухни в скандинавском стиле по цене от 20 000 рублей за п. м., в базовую комплектацию входят стандартные секции, столешница, мойка, сушилка для посуды.

Или: в январе снижаем стоимость коллекции «Шикардос» на 30% — при заказе кухни длиной 3 метра вы экономите 25 000 рублей.

Чаще всего о низких ценах говорят те компании, которым больше нечем зацепить клиента. Не отказывайте покупателю в минимальных математических способностях. Поверьте, он прекрасно справится со сравнением цен самостоятельно.

Выбирая товар, покупатель сравнивает несколько альтернативных (не идентичных!) вариантов:

  • деревянные дома — с кирпичными и газобетонными
  • украшения из белого золота — с серебряными и платиновыми
  • мезотерапию лица — со скульптурным массажем и плазмолифтингом.

Составьте сравнительную таблицу, по результатам которой выигрывает ваше предложение как наиболее безопасное, быстродостигаемое, долговечное (теплое, престижное, комфортное — подберите плюсы вашего товара или услуги). И тогда цена уйдет на второй план.

Широкий ассортимент

Эти 18 знаков без пробелов только тогда станут преимуществом, когда клиент увидит в них решение своих проблем →

Расшифруйте, что даёт широкий ассортимент

  • Возможность выбора из определенной ассортиментной группы. Вы можете предлагать десятки и даже сотни золотых колец, но покупатель интересуется конкретным размером. И если его не окажется на витрине интернет-магазина, для клиента лозунг о богатстве ассортимента останется пшиком. Изначально лояльный посетитель в следующий раз уйдет к конкурентам, чтобы опять не испытать разочарования.
  • Возможность приобрести сопутствующий товар — крышку к сковороде, щетку для сбора шерсти животных — к пылесосу, салфетки для очистки экрана — к монитору. Это выгодно для обеих сторон. Клиент покупает всё в одном месте и экономит на доставке, продавец увеличивает прибыль на 5-15%.
  • Возможность заказать услугу под ключ. Когда вы говорите о широком спектре услуг компании, перечислите их. Укажите, какие из них вы предоставляете отдельно, а какие — только в комплексе. Например, консалтинговая компания выполняет нейминг исключительно в составе многоэтапной услуги по регистрации фирмы, тогда как помощь в подготовке документов может находиться за ее рамками.

Чтобы правильно написать преимущества компании, нужно просто не выдумывать того, чего нет, скрывая это за высокопарными фразами.

Разница между вашим предложением и предложениями конкурентов должна быть видна с первой строчки.

Покупатель перестает реагировать на чужие агрессивные лозунги, когда перед ним — разложенная по полочкам информация о его выгодах, а не о ваших преимуществах.

Кстати, выгоды вы должны транслировать в любом материале, не только на странице «О компании». А, например, в корпоративном блоге нужно давать ощутимую пользу. Хотите узнать какую? Пожалуйста →

Часто список бесполезных преимуществ размещают в разделе «О нас». Уже исправили? Отлично! Теперь проверьте, все ли способы убеждения клиентов вы использовали на странице «О компании». Посмотрите в этой статье аргументы, которые попадают точно в цель.

А в комментариях признавайтесь, часто у вас в компаниях работают профессиональные профессионалы с индивидуальным подходом?

Об авторе:

Ссылка на основную публикацию